با استفاده از کانال های توزیع جدید، تجارت تون رو گسترش بدید

تصور کنید که که بابک آمیوه‌های خوشمزه تولید می‌کنه و اونا رو به مغازه‌های محل می‌فروشه. حجم کار خیلی زیاده. بابک یه تیم کوچیک داره که همه کارای تولید و حمل و توزیع رو خودشون انجام میدن.

ایده اولیه بابک برای ورود به صنعت تولید آبمیوه این بود که کلی آبمیوه با طعم‌های جدید تولید کنه. اما با این شرایط واقعا وقت انجام این کار رو نداره. بعضی از مغازه دارهای محل هم به بابک گفتن که می‌تونه با فروش آب میوه هاش به مغازه‌های دیگه، بازار محصولش رو گسترش بده.

بابک قبلا هم به این موضوع فکر کرده که از یه نفر برای پخش آبمیوه‌هاش کمک بگیره. اینطوری وقت کافی برای تولید طعم‌های جدید تر هم داره. اما چطوری می‌تونه محصولش رو به دست مشتریای بیشتری برسونه؟

به اندازه انواع طعم های مختلف آبمیوه، راههای گسترش کسب و کار برای بابک وجود داره. راه‌هایی مثل پیدا کردن یه توزیع کننده محلی، فروش آبمیوه‌ها به صورت آنلاین یا همکاری با یه فروشگاه زنجیره‌ای بزرگ.

هر کسب و کاری به حد اقل یک راه برای رسوندن محصولاتش به دست مشتری یا “کانال توزیع” نیاز داره.

اگه صاحب یه کسب و کار هستید مهمه که کانال توزیع شما به شکلی کار کنه که محصولات شما رو به راحتی به دست مصرف کننده برسونه و در عین حال حاشیه سود مناسبی هم برای شما باقی بگذاره.

فرقی نداره که وضع کسب و کارتون خوب باشه یا اینکه مشتری به اندازه کافی نداشته باشید. افزایش توزیع با آسون تر کردن پیدا کردن محصولاتتون برای مشتریان، کمک می‌کنه که کسب و کارتون رشد کنه.

می‌تونید این کار رو با افزایش توزیع از طریق کانال توزیع فعلی تون انجام بدید و یا اینکه کانال های توزیع جدید پیدا کنید. برای همین باید بدونید که از چه کانال‌هایی می‌تونید استفاده کنید.

پخش یا توزیع دو نوع داره: مستقیم ( کانال هایی که شما کنترل می‌کنید) و غیر مستقیم (کانال هایی که شما کنترل نمی‌کنید).

با توزیع مستقیم، شما محصول رو مستقیم به مشتری می‌فروشید. مثلا یه برند کفش رو در نظر بگیرید که از وبسایت یا مغازه خودش یا پست برای رسوندن محصولاتش به دست مشتری استفاده می‌کنه. همه این روش ها مثال‌هایی از فروش مستقیم هستن.

با فروش مستقیم شما کنترل بیشتری روی محصول تون دارید. قیمت رو خودتون تعیین می‌کنید، روی فعالیت های بازاریابی نظارت دارید و می‌تونید با مشتریاتون ارتباط برقرار کنید. اما نکته منفی اینه که مشتریای کمتری با کسب و کار شما آشنا میشن.

فروش غیر مستقیم یعنی اینکه شما محصولات تون رو به افراد دیگه می‌فروشید و بعد این افراد محصولات شما رو به مصرف کننده می‌فروشن. این افراد فروشنده می‌تونن بسیار متفاوت باشن.

به عنوان مثال خرده فروش‌ها، محصولات شما رو خریداری می‌کنن و اونها رو مستقیما تو قفسه‌های مغازشون می‌چینن و می‌فروشن اما عمده فروش‌ها حجم بالایی از محصولات شما و سایر تولید کننده‌ها رو خریداری می کنن، تو انبار نگه می‌دارن و بعد اونا رو به خرده فروشا می‌فروشن.

فروشنده‌های ارزش افزا یا VAR ها، محصولات تجارت‌های مختلف رو روی هم سوار کرده و به عنوان یک محصول نهایی می‌فروشن. مثلا تولید کننده‌های چیپ‌های رایانه محصولشون رو به دل یا اپل می‌فروشن و اونها هم از این چیپ ها استفاده می‌کنن و محصول نهایی رو به عنوان یه دستگاه به همه می‌فروشن.

شخصی که در ازای معرفی و تبلیغ محصولات شما درصد دریافت می کنه، افیلیت یا رابط شماست و نمایندگی‌ها هم که محصولات رو در شهرها و مناطق مختلف به فروش می‌رسونن.

نکته

اگه به فکر افزایش توزیع هستید، اول کانال‌هایی که همین حالا هم ازشون استفاده می‌کنید رو چک کنید. با توسعه دادن همینا می تونید کلی کسب و کارتون رو توسعه بدید.

اگه با انجام دادن این کار به نتیجه دلخواهتون نرسیدید، به فکر یه کانال توزیع جدید باشید.

برای انتخاب یه کانال توزیع جدید، اول به مشتریاتون فکر کنید.

ممکنه بعضی پخش کننده‌ها شهرت خیلی خوبی داشته باشن، اما اگه نتونن محصول شما رو به شکل مناسب به دست مشتریاتون برسونن، این شهرت به هیچ دردی نمی‌خوره.

از خودتون درباره مشتری ایده آلتون (افرادی که به محصولات شما بیشترین نیاز رو دارن) چند تا سوال بپرسید. کجا زندگی می‌کنن؟ معمولا آنلاین خرید می‌کنن یا از فروشگاه؟ آیا به محصولات شما کمی بعد از سفارش نیاز دارن یا می‌تونن یه کم صبر کنن؟

پاسخ دادن به این سوالا می‌تونه بهتون توی ارزیابی کانال‌های توزیع موجود کمک کنه. باید ببینید که کانالی که انتخاب میشه می‌تونه محصول رو اونطوری که مشتری می‌خواد بهش برسونه.

اما برگردیم به بابک. بابک یه آبمیوه با طعم جدید تولید کرده که فکر می کنه پتانسیل صادرات رو هم میتونه داشته باشه. اون میخواد آبمیوه شو به عراق صادر کنه. اگه بتونه یه توزیع کننده رو پیدا که بتونه محصولش رو به بازار عراق معرفی کنه، می‌تونه محصولش رو صادر کنه.

برای توزیع محصول به شکل مناسب، علاوه بر عادات مصرفی مشتریان، مسائل دیگه ای هم وجود دارن که باید بهشون توجه کنید.

ببینید رقباتون از کدوم کانال‌های توزیع استفاده می‌کنن. استفاده از راهی که اونا تا حالا به فکرشون نرسیده می‌تونه کمکتون کنه مشتریای جدید پیدا کنید. اما استفاده از کانال‌های مشابه هم باعث میشه اگه مشتری‌ها بخوان یه برند دیگه رو امتحان کنن، بتونن بتونن شما رو پیدا کنن.

نکته مهم دیگه اینه که ببینید چقدر باید برای کانال توزیع جدید هزینه کنید. استفاده از بعضی کانال‌های توزیع براتون یه هزینه‌هایی داره. مثلا اگه بخواید با عمده فروشا کار کنید، باید سرعت و میزان تولیدتون رو افزایش بدید.

تا صحبت از هزینه‌هاست، به این نکته هم اشاره کنیم که برای برقراری و مدیریت ارتباطات با کانال توزیع جدید، به احتمال زیاد به چند تا کارمند جدیدم نیاز دارید. ممکنه لازم باشه برای یادگرفتن چم و خم کار، مجبور بشید خودتونم وقت بذارید.

تو مرحله بعد بررسی کنید ببینید شروع همکاری با یه کانال توزیع جدید چقدر کار میبره. مثلا برای جا افتادن و برقراری ارتباط با خرده فروشان به زمان نیاز دارید و برای همکاری با VAR ها باید سرعت و میزان تولیدتون رو بالا ببرید.

در نهایت مطمئن بشید که کانال های جدید تو کار کانال‌های قبلی خللی ایجاد نمی‌کنن. مثلا اگه قبلا محصولاتتون رو توی بوتیک‌های کوچیک می‌فروختید و یه دفه با یه فروشگاه زنجیره‌ای یا مرکز فروش قرارداد ببندید، احتمال پایین اومدن فروش بوتیک هاتون زیاده.

خوب فرض کنیم که کانال توزیع رو انتخاب کردید. حالا باید یه شریک (یه کسب و کار که تو کانال انتخابی شما فعاله و می‌تونه به فروش محصولاتتون تو اون کانال کمک کنه) انتخاب کنید.

اگه بتونید شریکی پیدا کنید که مشتریانتون همین حالا هم ازش خرید می کنن، می تونین فعالیتتون رو تو کانال جدید با همین شریک شروع کنید. اگرم نتونستید که خوب بالاخره یه شریک دیگه پیدا کنید.

همونطور که قبلا هزینه‌های استفاده از کانال توزیع رو براورد کردید، الانم باید هزینه‌های کار با شریک رو محاسبه کنید. بعضی از شرکا از شما حق شروع همکاری یا درصدی از فروشتون رو می خوان. بعضی دیگه ممکنه ازتون هزینه بازاریابی بگیرن.

می‌تونید با کمی افزایش قیمت بعضی از این هزینه‌ها رو پرداخت کنین. اما مواظب باشید قیمت رو خیلی بالا نبرین وگرنه مشتریانتون رو از دست می دید. ببینید شریک جدیدتون می‌تونه برای تنظیم قیمت کمکتون کنه. اگر نتونید قیمت‌ها رو افزایش بدید، باید از پول خودتون برای همکاری با شریک پرداخت کنید.

حتما مطمئن بشید که شریک شما هم داره وظایفش رو درست انجام میده. اگه سوالی داشتید یا انتظار دارید به طور منظم گزارش دریافت کنید، شریکتون باید با سرعت و دقت کافی پاسخگو باشه.

خوب فرض کنیم یه شریک عالی پیدا کردید. چطور می تونید کیفیت ارتباطتون با این شریک رو بالا نگه دارید؟

این شراکت هم مثل همه شراکت‌های دیگس. سعی کنید کاری کنید که شریکتون کاملا متوجه مزایای همکاری با تجارت شما بشه و احساس کنه که کاری که داره انجام میده به نفعشه.

از شریکتون انتظار نداشته باشید که بدون اینکه شما براش توضیح بدید، از زیر و بم کسب و کار شما سر در بیاره. حتما اطلاعات لازم در مورد محصولات رو به همراه کاتالوگ‌های فروش و بازاریابی در اختیار شریکتون قرار بدید.

حتما مطمئن بشید که این شرکا به توزیع محصول شما ادامه میدن. برای کارکردن با همدیگه چند تا هدف و تارگت مشخص کنید از جمله اینکه شما هر چند وقت یکبار انتظار دریافت گزارش دارید و می‌خواهید که تو گزارش چه اطلاعاتی مشخص شده باشه.